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JAGAT/超個人的クロスメディアエキスパート論

株式会社サイバーテック
取締役 セールス&マーケティング部長
小野 雅史

クロスメディアエキスパートとの出会い

私が勤務する株式会社サイバーテックは、XMLデータベース「NeoCore」の日本総代理店を事業の柱としているIT企業である。「NeoCore」は、自動組版ソフトと組み合わせて、カタログやマニュアルの制作・管理の効率化を支援する事が可能なXML専用のデータベースで、印刷出版業界のお客様には特に愛用頂いている。私はサイバーテックでマーケティングと営業の責任者であり、エンドユーザのお客様やシステムインテグレータ、印刷企業の方と、XMLデータの活用方法や実現手段としてのシステムについて日々議論を重ねている。

クロスメディアエキスパート認証試験との出会いは、XMLコンソーシアムのクロスメディアパブリッシンブ部会での活動がきっかけで、昨年3月に受験し、合格した。サイバーテックでは営業、製品マーケティング、広報業務に携わっている。

そういった日々の営業・マーケティング活動の中で私が常に感じている事がある。それは、XMLやデータベースといった技術だけを訴求してもお客様は満足しない、お客様にとって重要なのは、その技術やシステムが業務改善や売上向上にどう役立つか、どんなメリットを提供できるかという視点を持つことが重要だ、という事である。

クロスメディアエキスパート認証試験合格後に、印刷会社や職種が異なる制作部門の方々とコミュニケーションをする機会を頂いているが、皆さん私と同じような事を感じている事がわかった。

顧客の先の顧客を意識していますか? ~クロスメディア提案の基本的な考え~

XMLを活用したシステムやビジネス提案の現場は、日々変化しています。ご存じの通り、インターネットやブロードバンドの爆発的な普及以降、Web2.0を筆頭に新しいビジネスモデルが次々と生み出されています。その中で、システムを利用するユーザ(私からすると顧客)は、システムベンダやメーカー以上に幅広い情報を持ち、ネットやメディアを活用した課題解決やビジネスモデルの構築を自ら企画する事が当たり前になっています。さらに技術の進化も早く、ITの専門家である私たちは、常にその技術動向や利活用の方法をユーザに問われている、といった状況ではないでしょうか。

例えば、出版会社の方からXMLを活用した会員制Webサイト構築のヒアリングを行う際、常にその先のお客様(その場合は購読者やWebサイトの会員)の動向やニーズを理解していないと、適切な提案を行う事ができません。そのような状況に立たされた時に、皆様はどのような提案を行いますか?取扱い製品の機能や、話題の技術用語を並べて、「このWeb2.0に対応したわが社のパッケージを導入すれば、Webサイトの会員は飛躍的に伸び、ネット広告の収入による売上向上が見込めます。」といった提案を行ってしまう事がありませんか?私が日ごろ心がけている事は、「提案する先には、必ず顧客がいる」という事です。

B2B2B・B2B2Cのビジネスモデルが当たり前になり、その先の顧客が誰なのか、何を求めているのかを正確に把握しないと、いくら時間をかけても、その提案が採用される事は、ないでしょう。

私が考えるクロスメディア ~顧客志向の気が利くレストラン~

前述の通り、IT業界の営業・マーケティング畑の私にとってのクロスメディアは、利用者視点での提案に不可欠な切り口である。

システムの最終利用者が高齢者の場合、モバイル端末ではなく紙媒体を使った情報伝達を提案するだろう。ただその場合、印刷技術や、データベースから紙媒体を効率良く制作する手法についての知識が必須となる。さらに、その制作工程や印刷工程における業務フローや会社毎の役割分担を考慮しないと、業務にかかわる特定の企業の利益を損なうことにもなりかねない。IT企業の提案営業であっても、時には印刷会社の視点で提案内容をレビューする必要がある。

搭載した機能を実現するパッケージソフトを、レストランに例えると、パッケージソフトは「決められた味付けとメニューを選ぶタイプのレストラン」。一方、クロスメディアは、「お客様と対話しながら、材料の選定から味付け、調理まで行うシェフがいるレストラン」といったところか。今の時代、早くて安い前者の形態のレストランが多い。これも一つの時代のニーズではあるが、本物のクロスメディアエキスパートを目指す私としては、後者のレストランで働く、気の利いた料理長でありたいと思っている。

クロスメディアエキスパートの心構え ~理解⇒実践⇒体得スパイラル~

クロスメディアに取り組む際、顧客志向が重要であることは既に述べたが、さらに、クロスメディアエキスパートに必要な心構えについて私なりに3つのポイントを挙げさせてもらう。

一つは、「とにかく実践する事」である。普段顧客と接していない方は特に、業務の中で顧客視点を取り入れた提案や思考を習慣付ける事をお勧めする。コンテンツ制作部門の方であれば、実際のプロジェクトの中で、使い方や利用イメージをヒアリングし、制作側からの提案という事で営業側にフィードバックする事ができるはずだ。このように、理解した事を業務の中で実践し、その繰り返しの中で体得するまでレベルを上げる努力をする事が最も重要だと思う。

2つ目は、「自分自身のモチベーションアップにつなげる」事である。クロスメディアエキスパートは、営業部門・技術部門・管理部門といった組織の壁を超えた活動が可能であり、こういった人材は今後、最も必要とされる。多少なりともこの方向性を目指すならば、クロスメディアエキスパート資格を積極的に利用し、ビジネスマンとしてのキャリアアップとモチベーションアップにつなげてみてはいかがでしょう。

3つ目は、「全体を見渡す広い視点をつける」事である。「木を見て、森を見ず」という言葉の通り、細部にこだわるあまり全体を見渡す事が出来なくなってしまう事が多い。是非、クロスメディアというフィルターを通す事で、物事の本質や周辺のビジネスや技術を見て頂きたいと思う。

クロスメディアエキスパートの心構え

とにかく実践

自分自身のモチベーションアップ

全体を見通す広い視点

エピローグ ~XMLとクロスメディアのカンケイ~

XMLを活用したシステム導入の目的は、社内の業務効率化だけでなく、売るためデータベースシステムまでその活用範囲は広い。例えば、製品情報をXMLデータベースで一元管理して、紙の製品カタログの制作効率化・印刷配布コスト削減を図る目的で導入されたシステムも、Webカタログに2次展開する事で、製品カタログの情報を購入者に提供するリードタイムを劇的に短縮する事が可能となる。

つまり、制作業務の効率化目的で導入したシステムが、売上や顧客サービス向上に直結するデータベースシステムに早変わりするのです。XMLは、この様なシステムを支えるコア技術として、XMLデータベースは、その企業資産としてのデータを一元管理するための基盤製品として共に必要不可欠なテクノロジーです。こういったニーズに応えるために印刷会社とITベンダは、今以上に密な連携をとり、その中でクロスメディアエキスパートは、潤滑油としての中心的な役割を果たすものと確信している。

XMLを使ったクロスメディアシステム例

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